Buyer Power and Suppliers' Incentives to Innovate

Zulieferer sehen sich immer wieder mit Kunden konfrontiert, die aufgrund von Konzentrationsprozessen in ihrer Branche über Käufermacht verfügen. Die Ausübung von Käufermacht wird oft als negativ für die Innovationstätigkeit von Zulieferern betrachtet, da angenommen wird, dass sie zu niedrigeren Gewinnen bei den Zulieferern und mithin auch zu niedrigeren Investitionsanreizen führt.

Allerdings können Käufermacht und die damit einhergehenden Wettbewerbsverhältnisse im Käufermarkt die Innovationsanreize des Zulieferers durchaus erhöhen. Wir betrachten sowohl die Preis- als auch die Technologiedimension des Käufermarktwettbewerbs. Firmen, die in intensivem Preiswettbewerb stehen, können ihre Verhandlungsmacht gegenüber Zulieferern dazu nutzen, Kostensenkungen (durch Prozessinnovationen) oder Qualitätsverbesserungen (durch Produktinnovationen) zu fordern, um sich selbst im eigenen Markt von ihren Wettbewerbern absetzen zu können. Zulieferer, deren Kunden in starkem Technologiewettbewerb stehen, müssen notwendigerweise innovativ sein und Wissenstransfer vom Kunden sicherstellen. In beiden Fällen sind Käufer und Zulieferer auf Kooperation und Kollaboration angewiesen, die erhebliche Investitionen verursachen. Dies wiederum stärkt die Verhandlungsposition des Zulieferers und erhöht damit auch seine Innovationsanreize.

Bislang haben sich allerdings erst wenige empirische Untersuchen dem Zusammenhang zwischen Käufermacht und Innovationsanreizen des Zulieferers gewidmet. Die vorliegenden Arbeiten finden regelmäßig einen negativen Effekt, verwenden jedoch keine objektiven Maße bzw. lediglich Maße auf Branchenebene, um Käufermacht abzubilden. Darüber hinaus sind sie auf Branchen beschränkt, die als besonders stark von Käufermacht betroffen gelten, ohne dabei die Wettbewerbsverhältnisse im Käufermarkt zu berücksichtigen.

Wir überprüfen empirisch den Effekt von Käufermacht auf die Innovationsanreize der Zulieferer sowohl in Bezug auf die Entscheidung, in Innovationen zu investieren, als auch auf die Höhe dieser Investitionen. Dazu verwenden wir Unternehmensdaten des Mannheimer Innovationspanels (MIP). Unser Datensatz umfasst 1.129 Unternehmen aus Deutschland aus dem verarbeitenden Gewerbe und dem Dienstleistungssektor. Er enthält Angaben zum Anteil der drei größten Kunden am Umsatz des Zulieferers sowie zu den Möglichkeiten der Kunden zu konkurrierenden Zulieferern zu wechseln, sodass das Ausmaß von Käufermacht objektiv auf Unternehmensebene abgebildet werden kann.

Wir zeigen, dass Käufermacht einen negativen Effekt auf die Innovationsentscheidung eines Zulieferers hat. Dieser negative Effekt wird jedoch abgemildert, wenn sich ein Zulieferer mit Kunden konfrontiert sieht, die ihrerseits in starkem Preiswettbewerb stehen und über Käufermacht gegenüber dem Zulieferer verfügen. Wir finden keine Hinweise darauf, dass Käufermacht einen direkten Einfluss auf die Entscheidung eines Zulieferers hat, wie intensiv in Innovationsaktivitäten investiert wird. Stattdessen finden wir, dass der Effekt von Käufermacht auf die Innovationsintensität des Zulieferers von Grad des technologischen Wettbewerbs im Käufermarkt abhängt. Je stärker dieser Wettbewerb ist, desto niedriger sind die FuE-Investments eines Zulieferers, der sich einem Kunden mit Käufermacht gegenüber sieht.

Köhler, Christian und Christian Rammer (2012), Buyer Power and Suppliers' Incentives to Innovate, ZEW Discussion Paper Nr. 12-058, Mannheim.